ホームページ制作で自社の強みを見つける手順｜具体的な方法を公開

ホームページ制作においてまず考えなければならないのが『自社の強みは何なのか』ということ。自社の強みはわかっているつもりでも、あらためて整理をすると、意外な答えが見つかります。

本記事ではWebマーケターのリュウジが、ホームページ制作で使える自社の強み分析方法を紹介します。

これからホームページを作ろうと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

自社の強みの見つけ方手順

自社の強みを見つけるときは、以下のような手順で進めます。

1. 自社で強みを分析する
2. 複数の顧客に自社の強みをヒアリングする
3. 回答の共通点を見つける
4. 強みをUSPにまとめる

まずは自社で強みを分析したのち、複数の顧客にヒアリングする機会を設けます。自分たちだけでなく顧客からの意見を取り入れることで、主観・客観の両面から自社の強みを見つめ直します。

そして最終的にはホームページに使うキャッチコピーの基となるUSPにまとめます。USP（Unique Selling Proposition）とは、商品やサービスが持っている独自の強みのことです。これをホームページに打ち出すことで、成約につながるホームページが出来上がります。

それぞれの手順で、具体的にどのようなことをするのか解説していきます。

自社で強みを分析する

自社の強みを分析する際は、社長はもちろん社員の方にも強みを考えてもらいます。例えばマーケティング担当者と営業担当者では、それぞれ強みと考えていることが異なることがあります。多角的な意見を取り入れることで、会社の強みがより明確になっていきます。

自社の強みを分析するときは、後述の6つの質問に答えていきましょう。それぞれ強みを考える質問になっているので、応えているうちに強みがわかってきますよ。

複数の顧客に自社の強みをヒアリングする

自社での分析が完了したら、次は顧客にヒアリングをおこないます。顧客にヒアリングすることで、自社では見えなかった顧客視点に気づけます。そして顧客へのヒアリングは、できれば複数社おこないましょう。

ちなみにヒアリング内容は、まとめてお客様の声コンテンツにすることをおすすめします。トビラマーケティングでは、以下のようにお客様の声をまとめました。

このように一度のヒアリングで2つの目的を果たせるので、顧客へのヒアリングはぜひおこなってください。

回答の共通点を見つける

自社の分析と顧客の声が出そろったら、2つに共通する回答を見つけます。主観・客観両方の視点で強みなのであれば、それは自信をもって自社の強みと言っていいでしょう。

また「自社ではそんなに強みだと思っていなかったけど、顧客から見るとすごい強み」という点が見つかることもあります。こうした発見を繰り返していくことで、自社の強みがより明確になっていきます。

強みをUSPにまとめる

最後はこれまで洗い出した強みをUSPにまとめます。

• Unique・・・会社の個性的な部分
• Selling・・・会社の売りになる部分
• Proposition・・・顧客への提供価値

USPを考える方法はいくつかありますが、基本的な方程式として以下のものを覚えておきましょう。

これをトビラマーケティングに当てはめると、以下のようなUSPになります。

ここまでまとまれば、あとはホームページのどこに何を配置するか決めるだけです。トビラマーケティングのTOPページをご覧いただくと、このUSPが反映されていることがわかると思います。

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自社の強みを洗い出す6つの質問

自社の強みを見つけるときには、以下の6つの質問をするのが効果的です。

• 会社が絶対変えたくない方針・ポリシー
• 既存顧客はなぜ自社を選んだのか
• これまでどのように顧客を獲得してきたのか
• 競合他社に比べて勝っているところは何か
• 既存顧客は何に喜びを感じているか
• 既存顧客の共通点は何か

小さな会社の魅力と集客が10倍アップするホームページのつくり方(著：菅谷信一)

『小さな会社の魅力と集客が10倍アップするホームページのつくり方』の中で菅谷氏が提唱している6つの質問はとてもハイクオリティであり、私も使わせていただいています。それぞれの質問に対して、回答例を交えながら解説していきます。

会社が絶対変えたくない方針・ポリシー

1つ目の質問は会社が絶対変えたくない方針・ポリシーです。この質問はUSPを考える前提条件として使えます。

トビラマーケティングではクライアントと一丸になってプロジェクトを進めることにこだわりがあります。そのため丸投げをするクライアントは、そもそもお断りするようにしています。こうした方針を定めることで、顧客像がより明確になっていきます。

既存顧客はなぜ自社を選んだのか

2つ目の質問は、既存顧客がなぜ自社を選んだのか。この質問は自社でも考えますし、実際に顧客にヒアリングすることで、より明確な答えになります。

トビラマーケティングでは顧客へのヒアリングで、プロフィールや実績面を見て依頼されていることがわかりました。そのためホームページにはお客様の声や、顧客満足度の数字などを掲載しています。

これまでどのように顧客を獲得してきたのか

3つ目の質問は、これまでどのように顧客を獲得してきたのか。顧客の開拓ルートを明確にすることで、誰に向けたホームページを作ればいいか明確になります。

トビラマーケティングはランサーズ経由、もしくは紹介で顧客を獲得してきています。ランサーズ経由はホームページには関係ないので、今回は紹介にスポットを当てます。

つまり知り合いに紹介してもらう時、トビラマーケティングの特徴・サービスがわかりやすく紹介できるような構成にしています。そしてホームページ開設後には、紹介してくれる可能性のある方にメールを送り、ホームページの認知に努めています。何を目的にホームページを作るのかが、改めて認識できます。

競合他社に比べて勝っているところは何か

4つ目の質問は競合他社に比べて勝っている点。ここが明確になれば、S・Pに何を打ち出せばいいか明確になっていきます。

トビラマーケティングの場合、幅広いマーケティング手法に精通している点を1番に考えていましたが、他社とあまり違いがありません。そこで次の項目である「ニッチな商品・サービスに対応できる」に注目します。

既存顧客は何に喜びを感じているか

5つ目の質問は、既存顧客は何に喜びを感じているのか。これも4つ目の質問と同様、S・Pを明確にする質問です。

新しい提案をどんどんすることは自分の中で当たり前と思っていたので、これを発見できたのはありがたかったです。

既存顧客の共通点は何か

6つ目の質問は、既存顧客の共通点は何か。これも4つ目・5つ目の質問と同様、S・Pを考える質問です。

ここで4つ目の質問ででたキーワード「ニッチな商品に対応できる」をより具体的に言語化します。ニッチな商品を販売する立場からすると、前例がないのでどう販売すればいいかわかりません。そんな中トビラマーケティングは新しい提案をどんどんして、その提案に従うと売上が上がっていきます。これはお客様からすると、めちゃくちゃ価値が高いですよね。

そしてニッチな商品はビジネス上、高単価であることがほとんど。つまり高単価商品の販売方法を考え、実践できることが、トビラマーケティングの個性であり強みであるという結論にたどり着きます。

これがトビラマーケティングのキャッチコピーである『高単価商品専門Webマーケティング』にたどり着いた経緯です。

顧客から自社の強みをヒアリングする方法

「顧客から自社の強みをヒアリングしましょう」と言われても、何を聞けばいいかわからない。そんな方のために、トビラマーケティングが実践しているヒアリング手法を公開いたします。ヒアリングのやり方、質問内容に困っている方は、ぜひ参考にしてください。

ヒアリングする機会の作り方

「ヒアリングをしたことがないから、どうやって顧客に相談すればいいかわからない」私もこれすごく悩んだポイントです。顧客に時間を取らせるだけになってしまうと、相手にとってのメリットがないんですよね。それを解決するためには、相手にもメリットを提示することです。

• お客様の声コンテンツに掲載時相手のサイトにリンクを張る
• ヒアリングするとき、一緒に無料相談に対応する

など相手へのメリットを提示しましょう。ちなみに取引が長い顧客であれば、1時間程度の時間は割いてくれる可能性は高いです。なので断られるかもしれないなという顧客に対しては、こうしたメリットを提示するとよいでしょう。

顧客から見た強みを質問する

顧客へのアポイントがとれたら、ヒアリングのための質問リストを作ります。

ほとんどの顧客は他社と比較しているので、それでもなぜ自社に依頼したかがわかれば、そこから強みが見えてきます。そして仕事をした結果何に満足しているかも、強みを見つける手助けになります。

トビラマーケティングでは顧客へのヒアリングの結果「実績が可視化されている」というのが、依頼のきっかけになっていることがわかりました。王道ですがやはりお客様の声・実績は強いですね。ホームページではそれがわかりやすいよう、コンテンツを作り込んでいます。

自社分析と顧客ヒアリングの共通点を見つける

自社での分析と顧客ヒアリングが終了したら、2つの共通点を見つけます。自社視点でも顧客視点でも強みであることは、間違いなくホームページで表現したほうがいい箇所です。そして発見した強みの中で優先順位をつけていき、ホームページ全体の構成を考えていきます。

ホームページを作るときは、このように強みを見つけてから制作に移りましょう。

強みを生かしたホームページ制作はトビラマーケティング

ホームページを作る前には、改めて自社の強みを整理することをおすすめしています。自社の強みが明確になっていればいるほど、ホームページの成約率は高くなります。

本記事では自社の強みの見つけ方を紹介しましたが「強みの発見からホームページ制作まで一貫して頼みたい」そんな方は、ぜひトビラマーケティングにお問い合わせください。

トビラマーケティングはホームページの成約率を上げる相談から、ホームページ制作まで幅広く対応しています。ぜひお気軽にお問い合わせください♪