BtoBマーケターが顧客解像度を上げるために実践していること

みなさんこんにちは。高単価商品専門Webマーケターの伊藤です。

最近BtoB企業のマーケティング支援依頼が増えており、日々試行錯誤しながら仕事をしています。そんな中私がマーケティング支援をする上で、最も重要だと思っていることが顧客解像度を上げること。顧客を理解していなければ、打ち手の精度が下がり、結果うまくいきません。

とはいえマーケティング支援の立場では、その業界には詳しくありません。そんなとき私は顧客解像度を上げるため、さまざまな行動を起こします。今回は私が実践しているBtoBマーケティング支援時に、顧客解像度を上げる方法を紹介します。顧客解像度は施策の成功確率に大きく関わってきますので、よければぜひ実践してみてください。

デスクリサーチ

マーケティング支援の依頼を受けたとき、真っ先にすることはデスクリサーチによる情報収集です。まずデスクリサーチから実践することで、表面的な知識を身につけていきます。ここで表面的な知識を身につけることで、後々のリサーチ精度が上がります。そのため時には1日かけてデスクリサーチを実践することも。

特にクライアント・競合ホームページ内の事例紹介記事は、できるかぎり読み込むようにしています。事例紹介記事を読み込むことで、顧客ニーズ・ペルソナをなんとなく把握していきます。

この段階ではなんとなく以上を把握して、表面的な知識を身につけておけば問題ありません。

本を読む

デスクリサーチで表面的な知識を身につけたら、次は本で知識を深めていきます。本はクライアントの業界の人が、初心者に向けて書いてあるものがベストです。

例えば法人向けにデータ分析のコンサルをしている企業がクライアントであれば、企業のデータ分析担当者に向けた本を探して読んでみます。本を読むことで自身の専門知識が身につきますし、さらに顧客ニーズもより深く理解できます。マーケティング支援に携わる立場であれば、最低限この段階まではやっておきたいなと思っています。

ユーザーインタビュー

デスクリサーチや本である程度知識を身につけたら、実際に顧客に会いに行きます。マーケティング支援者が顧客に会う手法の中で、おすすめの手法ユーザーインタビューです。ユーザーインタビューは具体的な人に会えることが何より大きく、これで顧客像が一気にクリアになります。ユーザーに話を聞くことで、以下のことが把握できます

• どんな人・企業が顧客になるのか
• 顧客の課題は何か
• 顧客が購買を決めた要因は何か

ユーザーインタビューをする際は「事例紹介記事を作りたいから協力してほしい」と声をかけるのがいいと思います。こうすることで事例紹介記事が1本作れますし、合わせて顧客のニーズを把握できます。一石何鳥にもなる手法ですので、個人的にはできるかぎり実施するようにしています。

営業同行

BtoB企業の場合、普段顧客と接している営業担当者がいます。営業担当者にお願いして営業同行をさせてもらうことで、顧客と普段どんなことを話しているか把握できます。ユーザーインタビューでは顧客がどうしても身構えてしまいますが、営業同行であれば顧客もいつも通りの姿で接してくれます。

営業同行ができない場合は、営業担当者と直に話をする機会を設けましょう。マーケティングの視点と営業現場の視点がズレていることがあるので、そこをすり合わせることで、顧客像がより明確になります。

セミナー・展示会への参加

クライアントの実施するセミナーに参加したり、業界の展示会に参加したりすることも有効です。「セミナーや展示会に参加する人＝見込み顧客」なので、実際に見込み顧客を目にすることでたくさんの気づきがあります。

• どんな部署・肩書の人が参加しているか
• 現状どんな悩みを抱えているのか
• どの競合と商品を比較検討しているのか
• 購買に至るまでに必要な情報は何か

セミナーや展示会に参加して話を聞いてみると、このような情報が集まります。

マーケターこそ直接顧客と接するべき

以上私が顧客解像度を上げるために実践していることです。本記事を読んでいただくとわかるのですが、顧客と直接接することでさまざまな気づきがあります。デスクリサーチだけで施策を考えても、それはまさに机上の空論。意味がないとは言いませんが、どこかズレた施策になってしまいます。

私はマーケターの端くれとして、マーケターこそ直接顧客と接すべきだと思っています。顧客と直に話をしないと、本当の顧客ニーズはつかめません。マーケティングに携わっている方は、ぜひ顧客との接点づくりを考えて実践してみてください。