広告費もアクセス数も増やさずに成果が2倍以上になったホームページ5つの共通点

「ホームページから全然お問い合わせがこない」
「広告を出しているけど、情報収集のお客さんばかりで消耗してしまう」

こうした相談を、トビラマーケティングでは毎年いくつもいただきます。数十万円から数百万円をかけてサイトを作ったのに、成果が全然出ないこんなケースはよくあります。

一方でトビラマーケティングが支援させていただいた企業様の中には、広告費もアクセス数も増やしていないのに、問い合わせや成約が2倍以上になった事例が複数あります。

この差はどこから生まれるのか。過去の支援実績を横断して振り返ると、成果が出たホームページには明確な共通点がありました。この記事ではその5つの共通点を、実際の事例とともに解説します。

「ホームページから全然お問い合わせがこない」「ホームページリニューアルを検討しているが失敗したくない」という経営者・マーケティング担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

この記事で扱うトビラマーケティングの事例

企業・業種	トビラマーケティングの支援	成果
株式会社リクロス（自治体向け支援）	ホームページリニューアルのディレクション	翌月から問い合わせ・資料請求が2〜3倍
FDWORK合同会社（補助金申請コンサル）	リニューアル＋広告運用＋SEO	広告費そのままで成約数5倍、CPAは5分の1
司法書士事務所（1名運営）	ホームページ改善＋集客導線の整備	2か月に1件→月5件（最大10倍）
株式会社ミロクリエ（設備保全SaaS）	マーケティング責任者として全体を支援	HP経由リード数5倍以上、契約獲得ペース2倍

いずれもデザインを新しくしただけの案件ではありません。共通しているのは、作り直す前に「何を伝えるか」を定義し直したことです。

以下、5つの共通点を順に見ていきます。

共通点1：主語が「自社」から「顧客」に変わっている

成果が出なかったホームページに最も多いのが、自社が主語になっているという問題です。

• 「当社のシステムは〇〇の機能を備えています」
• 「創業30年、確かな技術力で対応します」

これらは間違ってはいません。ただ、読み手である見込み客は「それで自分の何が解決するのか」を知りたくてサイトを訪れています。

株式会社ミロクリエ様の設備保全システム『ミロクルカルテ』のケースでは、支援当初のホームページが「自社のプロダクトはこんなことができますよ」という構成でした。これを「御社のこんな課題が解決できますよ」という顧客が主語の訴求に変更しています。

デザイン自体は元々完成度が高かったため、そこは残しました。変えたのはメッセージ・構成・訴求内容だけです。

デザインを作り直さなくても、伝える順番と言葉を変えるだけで成果は動きます。逆に言えば、ここを変えずにデザインだけ新しくしても、結果は変わりません。

共通点2：競合との違いが明示されている

BtoBでもBtoCでも、見込み客はほぼ必ず複数社を比較します。そのとき「この会社を選ぶ理由」が書かれていなければ、比較の土俵にすら上がれません。

司法書士事務所様のケースでは、リニューアル前のサイトに競合との違いがわからないという課題がありました。そこで競合他社と比較したときに選ばれる理由をキャッチコピーとファーストビューに落とし込み、問い合わせ率の改善につなげています。

ミロクルカルテのケースでは、さらに踏み込んで競合他社との比較を表にまとめたLPを制作しました。自社のプロダクトに自信があるからこそできる施策で、これがリスティング広告と組み合わさって成果につながっています。

比較を避けるのではなく、自ら比較の土俵を用意して差を見せる。この発想の転換が効いています。

なお、この違いを明示する重要性は年々高まっています。ミロクリエ様からも、お客様自身がAIを使って情報収集・比較したうえで問い合わせてくる時代になり、情報を開示して本質的な違いを伝えるマーケティングが求められるようになった、というお話をいただいています。

共通点3：第三者の声が載っている

自社が語る強みと、顧客が語る評価では、説得力がまったく違います。

司法書士事務所様のケースでは、リニューアル前にお客様の声がなく信頼性に欠けるという課題がありました。そこでクライアント様にお願いしてお客様アンケートを実施し、10名以上から回答を集めてサイトに掲載しています。

このお客様の声ページは閲覧数が非常に多く、問い合わせ率の向上に直結しました。トビラマーケティングでは、お客様の声は問い合わせ率を上げるための最重要項目だと考えています。

BtoBの場合は導入事例がこれにあたります。ミロクルカルテには支援開始当初、導入事例が1本もありませんでした。そこで導入事例の重要性と、顧客への声のかけ方からお伝えし、定期的に作成していく体制を作りました。作成した事例は営業資料にも転用され、商談時の説得力向上にもつながっています。

BtoBの購買行動に関する調査では、導入事例・顧客成功事例が最も影響力のあるコンテンツ形式だと回答するバイヤーが多いことが繰り返し示されています。制作の手間はかかりますが、投資対効果の高い施策です。

共通点4：デザインより先に「誰に何を伝えるか」を決めている

これが5つの中で最も重要な共通点かもしれません。

株式会社リクロス様のリニューアルでは、代表の想いや自社の強みを丁寧にヒアリングし、その内容をもとにデザイン案を作成していきました。ヒアリングで引き出した情報が土台にあったからこそ、デザイナーの方がクオリティの高いサイトに仕上げることができました。

結果として、リニューアル翌月から問い合わせ・資料請求が2〜3倍になっています。このときアクセス数には変化がありませんでした。 つまり集客数ではなく、サイトを訪れた人が行動する率が変わったということです。

ミロクルカルテのケースでは、さらに時間をかけています。リニューアルに着手する前に、

• 商談への同席、商談録画の視聴、展示会での接客を通じた顧客理解
• 競合のブースや訴求内容の観察
• ペルソナ・カスタマージャーニーマップの作成

といった作業を数か月かけて実施し、バリュープロポジション（顧客が求めていて、競合が提供できず、自社が提供できるもの）を明確にしてからリニューアルに入りました。

リニューアルの成否は、制作を始める前の段階でほぼ決まります。 逆に、この工程を飛ばしたまま制作会社に依頼すると、「きれいだが何も変わらないサイト」ができあがります。

共通点5：一度作って終わりにしていない

成果が出ている企業に共通するもう一つの特徴が、ホームページを固定資産ではなく更新し続けるものとして扱っていることです。

ミロクルカルテでは、1年の間にホームページリニューアルを2回実施しました。市場の状況も顧客のニーズも変化しますし、プロダクト自体も進化して提供できる価値が増えていくためです。

とはいえフルリニューアルは時間もお金もかかります。現実的なのは、少しずつ更新するプチリニューアルを繰り返すやり方です。これは商談や展示会で話すメッセージの整理にもなるため、副次的な効果もあります。

FDWORK合同会社様のケースでも、リニューアル後に広告運用の改善を継続した結果、CPAは初月に2分の1、その後5分の1まで下がりました。同時に問い合わせの質も改善し、成約につながる可能性のある問い合わせが3〜4割から9割にまで向上しています。

作って終わりにせず、数字を見ながら改善を続けたからこその成果です。

5つの共通点を満たしていないと、何が起きるか

逆の視点で見てみます。トビラマーケティングに寄せられる「リニューアルしたが成果が出ない」という相談には、次のような共通項があります。

• 制作会社に「おまかせ」で依頼し、自社の強みを言語化しないまま進んだ
• デザインの好みだけで制作会社を選んだ
• 競合と比べたときの違いが、社内でも明確になっていない
• お客様の声や導入事例を集める工数を確保していない
• 公開後、誰も数字を見ていない

ホームページ制作は、制作会社にとっては「納品」がゴールです。しかし発注者にとってのゴールは、問い合わせと売上が増えることです。この目的のズレを埋めなければ、成果は絶対に出ません。この視点を持っているトビラマーケティングがサイトリニューアルに関わると、お問い合わせ増という成果につなげられています。

集客を増やす前に、まず伝え方を見直す

ここまでお読みいただいてお気づきかもしれませんが、この記事で紹介した事例はいずれも集客数を増やす施策を主役にしていません。

• リクロス様：アクセス数は変わらず、問い合わせが2〜3倍
• FDWORK様：広告費は据え置きで、成約数が5倍
• 司法書士事務所様：低予算の集客施策とサイト改善の組み合わせ

広告費を増やせば問い合わせは増えます。しかし、伝え方が整っていない状態で流入だけ増やすと、費用対効果は悪化します。FDWORK様のケースがまさにそうで、問い合わせは来るものの「とりあえず補助金がほしい」という熱意のない相談ばかりで、営業の時間が奪われている状態でした。

まず伝え方を整え、そのうえで集客を増やす。 この順番を守ることが、限られた予算で成果を出すための最短ルートです。

まとめ

成果につながったホームページに共通していた5つのポイントを、あらためて整理します。

1. 主語が自社ではなく顧客になっている
2. 競合との違いが明示されている
3. お客様の声や導入事例が載っている
4. デザインより先に「誰に何を伝えるか」が決まっている
5. 一度作って終わりにせず、更新し続けている

いずれも特別な技術やツールを必要とするものではありません。しかし自社だけで進めようとすると、「自社の強み」ほど言語化が難しいという壁にぶつかります。プロダクトやサービスの良さは、作っている本人ほど言葉にできていないことが多いのです。

トビラマーケティングでは、その強みを顧客の言葉に翻訳する作業から支援を始めています。

ホームページの成果についてのご相談を受け付けています

• ホームページをリニューアルしたが、問い合わせが増えていない
• これからリニューアルを検討しているが、失敗したくない
• 自社の強みをどう伝えればいいかわからない
• 問い合わせは来るが、質が悪く契約につながらない

こうしたお悩みをお持ちの方は、お気軽にご相談ください。現状を伺ったうえで、優先度の高い改善点をお伝えします。

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※本記事で紹介した数値は各企業様の支援期間中の実績であり、成果を保証するものではありません。成果が出るまでの期間や度合いは、事業内容・市場環境・社内体制によって異なります