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フォーム営業は「ウザい」で終わらない！アクセス解析・広告運用に及ぼす悪影響とは
先日フォーム営業に関するポストをしたところ、たくさんの方から反応をいただきました
このフォーム営業問題、ウザいだけで終わる話ではありません。フォーム営業を放置していると、アクセス解析や広告運用に悪影響を及ぼしてしまいます。
本記事ではなぜフォーム営業を放置してはいけないのか、フォーム営業を減らす方法について解説していきます。フォーム営業がウザいと思っている方はもちろん、アクセス解析や広告運用に関わる方のヒントになれば幸いです。
フォーム営業を放置しているとCV測定がおかしくなる
フォーム営業を放置していると起こる最大の問題は「フォーム営業もCVとして測定してしまうこと」です。
GA4や広告運用ではCVをサンクスページ到達に設計することが多いですが、フォーム営業もサンクスページに到達するのでCV1とカウントされてしまいます。このことはGA4でアクセス解析をするときや、広告運用時に多大な悪影響を及ぼします。
改善施策の提案精度が落ちる
私がアクセス解析レポートの作成を依頼されたとき、クライアントに状況を確認すると以下のようなことになっていました。
- GA4の画面上CVは30件発生している
- しかしそのうちフォーム営業は25件
経路探索レポートでCVした顧客の経路を分析しても、本当にCVした顧客がどの経路をたどったのか判別がつきません。本来であれば「CVした顧客はこのページを見ているので、導線を変更しましょう」などの提案ができるのですが、CVの区別がつかないのでそれもあいまいです。
最悪なのがCVに多数のフォーム営業が含まれているのに、そのデータを正しいとしてアクセス解析を進めてしまうことです。その場合本来出したいデータが出ていませんので、提案する施策も間違う可能性が高くなります。
このようにフォーム営業を放置していると、アクセス解析後の施策提案精度が落ちてしまいます。そうなると施策がうまくいく可能性が下がり、どんどんドツボにハマる可能性すらあります。
AIがフォーム営業の顧客に最適化する広告運用をしてしまう
広告運用ではより深刻な影響があります。近年広告運用のAI化が進んでおり、入札戦略をAIに任せても成果が出るようになってきました。これ自体はもちろん便利なのですが、フォーム営業を放置していると、AIの広告運用で問題が発生します。
- 広告の画面上CVは30件発生している
- しかしそのうちフォーム営業は25件
このような状況だった場合、AIは30件CVが正しく発生していると認識します。CV数最大化などの入札戦略を使っていると、CVを発生させるためにフォーム営業のような顧客獲得に最適化する動きをします。
AIは指示されたとおりに動いているだけなので、何も悪くありません。ただこちらがAIに正しい運用指示ができていないだけなのです。
フォーム営業を減らすための対策
ここからはどうすればフォーム営業が減らせるか、具体的な施策を紹介していきます。フォーム営業を0にすることは難しいですが、どれも効果はある施策ですので、ぜひ実装してみてください。
営業お断りのチェックボックスをもうける
トビラマーケティングのホームページでも取り入れている、営業お断りのチェックボックスを入れる施策です。営業お断りの文字を書くだけではあまり効果がないのですが、チェックボックスを設けると効果を実感できると思います。
チェックボックスを1つ入れるだけですが、営業側の心理的ハードルが高くなるんでしょうね。フォーム営業は完全に不要だという場合、この施策がおすすめです
営業用フォームを別で設ける
フォーム営業の多くは微妙な提案ですが、中には自社にとって有効な提案もあります。「フォーム営業を完全に拒絶するのではなく、有効な提案であれば受け付けたい」そんな場合は、営業用フォームを別で用意することをおすすめします。
HubSpotなどのMAツールを利用している場合、フォーム別にリードを管理できます。通常のお問い合わせはマーケティング対象のリード、営業用フォームからきたリードはマーケティング対象外のリードと設定すると、リード数が増えすぎる対策にもなります。
備考欄に文字数制限を設ける
Xのポストで他の方からいただいた意見なのですが、備考欄に文字数制限を設けるのもフォーム営業対策として優秀です。フォーム営業は自己紹介から提案までするので、どうしても文字数が多くなります。備考欄に文字数制限を設けていれば、多くのフォーム営業は文字数制限にかかり、フォーム営業がなくなるという訳です。
ただこの施策のデメリットとしては、通常のお問い合わせも文字数制限にかけてしまう可能性がある点です。文字数制限があることでお問い合わせが減ってしまっては、本末転倒です。文字数制限をかける場合、このバランスをうまく調整する必要があります。
フォーム営業対策は地味だけど重要
ここまでフォーム営業を放置すると何がまずいのか、そしてフォーム営業を減らす方法について解説しました。フォーム営業対策は非常に地味ですが、放置しておくとマーケティング施策に悪影響を及ぼします。フォーム営業に悩まれている方がいらっしゃいましたら、ぜひ対策をしてみてください。Webマーケティングでは、こうした地道な施策の積み重ねが効いてきます。
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