5分の作業で高単価サービスが売れた事例

みなさんこんにちは。高単価商品専門マーケティング支援『トビラマーケティング』のリュウジです。昨年から継続支援させていただいている司法書士事務所さんで、面白い事例があったので共有させていただきます。

司法書士の仕事

司法書士の仕事で1番多いのは、不動産の相続登記です。不動産や土地所有者が亡くなった時、相続人に名前を書き換える必要があるのですが、その事務手続きを司法書士が担当します。

これ以外にも遺言書作成・家族信託・対法人サービスなど様々な仕事があるのですが、司法書士の先生と話している時「遺産承継」という仕事があることを知ります。遺産承継のサービスでは、不動産だけでなく、預貯金・株式の相続、遺産相続人の調査など、遺産整理・継承に関するあらゆる業務を一括で引き受けます。

話を聞いてみると「結構めんどくさいから、他の先生はあまりやりたがらないんだよね。だからたまに自分のところに相談くるんだよ。」とのこと。ひょっとするとこれはチャンスかもしれないと思い、ホームページの改善を実施します。

ホームページに過去の解決事例を追加したら問い合わせが発生

私がやったことはホームページに先生が解決した過去の事例を追加したことのみ

• 疎遠だった相続人１１名と連絡を取って遺産分割協議の成立をサポートした
• 相続人に日本国籍を離脱した人がいたケース
• 相続人の失踪宣告が必要だったケース

などぱっと見でもわかるめんどくさそうな事例を記載し、こんなお悩みでもお気軽に相談してくださいというホームページに変更しました。作業時間はわずか5分。本当はお客様インタビューまでできるとベストですが、できなかったので事例だけ追加しました。

個人的には「ちょっとでもうまくいけばいいな」と思いやったことですが、結果としては毎月問い合わせが発生。しかも遺産承継業務は相続登記と比べて、単価が7～10倍。わずか5分の作業で、売上に大きなインパクトを与えることができました。

3C分析で振り返る

今回うまくいった事例を振り返ってみると、3C分析のフレームワークにうまく乗せられたなと思います。

• 市場・顧客にニーズがある（面倒な相続手続きを代行してほしい。そのためなら多めにお金を払ってもいい）
• 競合他社が解決できない（今回の場合解決できるかもしれないが、やりたがらない。ホームページなどに掲載されていない）
• 自社が得意である（これまで多数の解決事例あり）

「クライアントは気づいていないけど、このサービスをこういう売り方すればもっと売上が伸びるんじゃないか」と考え、売上につながった時はマーケター冥利につきます。これからもマーケターとして、売上につながる提案・行動をし続けたいと思います。