【中小企業向け】1小間ブースの展示会で顧客獲得するブース＆接客設計

みなさんこんにちは。BtoB企業のマーケティング支援「トビラマーケティング」の伊藤です。

BtoB企業のマーケティングにおいて、まだまだ重要度が高い展示会。しかし「展示会に予算がかけられないから、なかなか成果につながらない」「予算が少なくてブースの装飾ができない」そんなお悩みを抱えている中小企業の方も多いのではないでしょうか。

確かに展示会は予算をかけて小間を確保しブースを飾り付ければ、ある一定の集客を見込めます。しかし1小間低予算でも多くの人に足を止めてもらい、有効な商談を何件も獲得することは可能。それを達成するためにはお金をかけるのではなく、頭をひねってアイディアを出すことが重要です。

本記事では私がクライアント様の支援で実践し、効果の出た展示会ブース＆接客設計を解説します。「展示会に予算はあまり使えないけど、顧客は獲得したい」そんな方は、ぜひ参考にしてください。

顧客を集客するためのブース設計

展示会で顧客を集客するためには、まずブース設計が重要です。ブースで興味を持ってもらえなければ、本来顧客になり得た人を逃してしまいます。1小間ブースを設計する際に重要な展示物は、以下の3つです

• パラペット（鴨居部分）
• タペストリー
• 製品の実物

この3つでいかに通行人に関心を持ってもらい、その後の声かけにつなげるのか。それぞれの展示物の作り方について解説します。

パラペット

パラペットとは展示ブースの鴨居部分です。通常会社名が印刷されたプレートが設置されています。しかし会社名を見て反応してくれるのは、大手企業くらい。中小企業の場合、パラペット部分をそのままにしておくのは非常にもったいない行為です。

パラペット部分の装飾は主に2つ

• プレートを掲げる部分を横断幕で覆って、製品のキャッチコピーを訴求する
• パラペット部分から短冊のようにキーワードを垂らす

パラペット部分でやることは、通行人に興味を持ってもらうこと。そのために人の視線がいく上部にキーワードをちりばめ、立ち止まるきっかけを作ります。これをやるだけでもブースの様相が他社と違うので、通行人が気にしてくれます。そこで少し立ち止まってくれたら。声かけをしていきます。通行人を立ち止まらせるためには、横断幕と短冊によるパラペット装飾がおすすめです。

タペストリー

パラペット部分で興味を持った通行人の目線が次に行くのは、ブースの中です。ブースの中には製品を置いておくのですが、その後ろにはタペストリーを設置しておきましょう。タペストリーで訴求すべきポイントは以下の2つ

• 製品がお客様のどんな課題を解決するか
• どんな業界・企業で導入されているか

パラペット部分で興味を持った人に対して、具体的にできることや導入事例を見せることで「この製品自社にも役立つかも」と訴求します。タペストリー部分に共感した人に関しては、ほぼ間違いなく立ち止まってくれるか向こうから話しかけてくれます。つまり将来顧客になりうる有効な集客ができているということですね。

製品の実物

パラペットで立ち止まり、タペストリーで興味を持たせたら、いよいよ製品を見せながらの接客です。持ち込めるのであれば、製品の実物は必ず持っていきましょう。製品の実物があるかないかで、お客さんの反応は全然変わってきます。

実際製品を触って確かめることは、展示会のようなオフライン環境でしかできません。オフライン環境の利を最大限活かすためにも、製品の実物は必ず用意しておきましょう。

有効な顧客を声かけで見極める方法

展示ブースを見て足を止めてくれた人に対して、次は声かけをしてその人の熱量を確かめます。はじめにする声かけでおすすめのフレーズは「何か目にとまりましたか？」です。パラペットやタペストリーでいろいろなキーワードをちりばめているので、この質問をすることでその人が何に興味があるのか課題は何なのかがある程度理解できます。

その後は会話をつなぎながら、有効な顧客かどうかを見極めていきます。展示会は時間が限られているので、有効な顧客に時間を集中させる必要があります。私の場合顧客ランクを以下の3つに分けています。

• Aランク（顕在層）：自社・競合他社の製品導入を考えている。比較検討している。
• Bランク（準顕在層）：自社製品で解決できる課題は認識している。ただしすぐ導入はしない。
• Cランク（潜在層・その他）：ただ目についたから立ち止まった。

そして「何か目にとまりましたか？」という声かけに対して、ランクごとにおおむね以下のような返答が返ってきます。

• Aランク：製品カテゴリー名を挙げる。競合他社の製品名を挙げる。比較検討していることを言う
• Bランク：パラペットや短冊のキーワード・課題名を挙げる
• Cランク：面白いなと思ってなどふわっとした回答

もちろん例外はありますが、おおむねこのような回答になります。回答次第でその後の接客方法が分岐するので、声かけの段階で早めにランク分けを実践していきます。

顧客ランク別接客方法

展示物によって足を止めてもらい、声かけで顧客ランクを振り分けたら、そこからは接客に入っていきます。接客はともすると同じ対応をしてしまいがちですが、それぞれの顧客に対する目標を考えると、やるべきことがわかってきます。ここからは顧客ランク別の接客法方法について解説していきます。

Aランク（顕在層）顧客への接客方法

Aランク（顕在層）顧客は、すでに製品の導入を検討している段階です。そのため知りたい情報は、以下のようなものです

• 製品の導入事例
• 競合他社との比較（費用面・機能面・導入のしやすさなど）

製品カテゴリーに対する知識はすでにあるので、導入事例や競合他社との比較など、比較検討する際に必要な情報を収集しています。そのためAランク顧客には、以下のような資料・説明が必要です

• 具体的な社名まで出した導入事例
• 競合製品との比較表

特に比較表は、比較検討している顧客に刺さります。他社製品より優れているポイントがわかれば導入までのロードマップを描きやすいですし、稟議も書きやすくなります。そのため比較検討している競合を聞いたうえで、自社の優れている点などをわかりやすくアピールしましょう。この際口頭で説明するだけでは不十分で、持ち帰れる資料やWebページを用意しておくことをおすすめします。

Aランク顧客は導入までの期間が短く、ぜひとも獲得したい顧客です。比較検討している顧客を取り逃さないためにも、万全の準備をしておきましょう。

Bランク（準顕在層）顧客への接客方法

課題は認知しているが、社内事情などで導入時期が未定なのがBランク（準顕在層）顧客です。Bランク顧客が知りたいのは、以下のような情報です。

• 製品が解決する課題や悩み
• 導入した企業がどんな課題や悩みを解決したのか

つまりBランク顧客には、製品を導入した後のイメージを明確にさせる必要があります。展示会の場でそれができれば、その後情報収集をしてくれて、自社を選んでくれる確率も高いです。もちろん稟議をどうクリアするかなどのハードルは残っていますが、展示会の場でそこまで話していては時間も足らず、相手も話が長いと感じてしまいます。

そのためBランク顧客の接客では、顧客の悩みを引き出したうえで、この製品ならその悩みを解決できますというトークが有効です。それによって自社にいい印象を持ってもらい、その後のナーチャリングにつなげていきます。

Cランク（潜在層・その他）顧客への接客方法

Cランク（潜在層・その他）顧客は、ただの情報収集で展示会に来場されている可能性が高いです。すぐ顧客になることはありませんが、将来的に顧客になる可能性は秘めています。とはいえCランク顧客の接客に時間を使ってしまっては、せっかくのAランク・Bランク顧客を取り逃してしまう可能性があります。そのためCランク顧客に関しては、ズバッと見切ってしまうのも1つの方法です。

• 電話がかかってきたふりをしてその場から離れる
• 「製品の導入を検討されているお客様を優先しておりますので、そうでない方はこちらのチラシをお持ちください」と促す
• 代理店専用のチラシを作っておき、代理店が来たら渡す

一見すると冷たい対応に見えますが、顧客になる可能性が低い人に対して時間をとりすぎるのは、ビジネス的には非効率です。ある程度境界を決めて対応することをおすすめします。

アイディア次第で展示会の集客は改善できる

ここまで1小間ブースの展示会で顧客獲得する方法を解説してきました。展示会は新規顧客と効率的に出会える場として、まだまだ有効なマーケティング施策です。ただし一度展示物を作ってしまった後は、なかなか改善されないまま、ダラダラ出展を続けている企業も多いのが現実です。

展示会では今回紹介した内容以外にも

• どんなキャッチコピーがお客さんに響くのか
• ブースの空間デザインは何が最適か
• 名刺交換後にはどうフォローすればいいか

などの改善要素がたくさんあります。自社で展示会の集客改善が難しい場合は、ぜひトビラマーケティングにご相談ください。展示会の改善はもちろん、幅広いマーケティング施策に対してアドバイスをさせていただきます。

トビラマーケティングでは無料相談を受け付けていますので、お悩みの方はぜひ一度ご連絡ださい。