フリーランスのBtoBマーケターとして実現したいこと

みなさんこんにちは。トビラマーケティングの伊藤です。これまで『高単価商品専門マーケティング支援』と名乗ってきましたが今後は『BtoB企業のマーケティング責任者引き受けます』というキャッチコピーに変更する予定です。それに伴ってホームページも作りなおしており、近日公開予定です。

BtoBマーケティング組織におけるミドル層不在問題

そんな状況の時、株式会社unname宮脇啓輔氏が「BtoBマーケティングの組織における「ミドル層不在問題」 | THE MARKETING」という記事を書かれていました。

書かれている内容がとても素晴らしく、読みながら「自分が解決したい問題ってまさしくミドル層不在問題だよな」と思っていました。

BtoBマーケティングはまだまだ歴史が浅く、社内でマーケターを採用・育成できる状況ではありません。一方でBtoBマーケティングが実装できれば、まだまだ売上が伸ばせる企業はたくさんあります。私自身BtoB企業のマーケティングにとてもやりがいを感じており、今後はBtoBマーケティングメインでやっていこうと思いました。

BtoBマーケティング責任者がやるべきこと

私自身『BtoB企業のマーケティング責任者』というキャッチコピーを名乗っていくのですが、そのためには何ができるかを明確にしなければなりません。先述の「BtoBマーケティングの組織における「ミドル層不在問題」 | THE MARKETING」の記事には、まさにその部分がズバリと書かれていました。

BtoBマーケティング施策への知見はもちろんのこと「プロジェクトマネジメント能力」「戦略・目標設定能力」「縦のコミュニケーション・折衝能力」はまさに責任者に求められる能力です。私自身もBtoB企業のマーケティング支援では、自然とこれらの業務をこなしてきました。

• 制作会社と協力してホームページリニューアルを進める。リニューアルの方向性決め・ディレクション担当
• マーケティング戦略立案。必要であれば知り合いに協力をあおぎ、ジョインしてもらう
• 上層部と方向性のすり合わせ。メンバーには指示出し

もちろんまだまだ未熟な部分はありますので、もっともっとスキルを高めていきたいと思っています。

フリーランスのBtoBマーケターだからできること

「BtoBマーケティングの組織における「ミドル層不在問題」 | THE MARKETING」の記事では、問題を解決するため社内からのアサイン・正社員採用・外部人材・企業の活用という3つの手法を提案されています。その中でフリーランスは外部人材の活用に当てはまります。ここからはフリーランスのBtoBマーケターの強み・弱みを考えたうえで、どんな企業の方に依頼してもらいたいかを紹介していきます。

フリーランスのBtoBマーケターに依頼するメリット

私自身が考えるフリーランスのBtoBマーケターに依頼するメリットとしては、以下の3つを考えています。

• 個人なので柔軟な動きができる
• 担当者が変わらない
• 予算が安い

1つ目は「個人なので柔軟な動きができる」点です。

私の場合クライアント様の展示会の人数が足らないとなれば、自ら展示会のお手伝いに出向きます。やることも日々変わっており、今月ホームページリニューアルのお手伝いをしたかと思えば、来月にはYouTubeチャンネルを伸ばす施策を考えていたりします。このように幅広く柔軟なサポートができることが、個人であるフリーランスの強みだと考えています。

2つ目は「担当者が変わらない」点です。

BtoBマーケティング支援会社に依頼すると、担当者の配置換え・退職などによって担当者が変わることがあります。もちろんきちんと引継ぎはされると思いますが、どうしても担当者との相性というものが発生します。マーケティング責任者は個人の力に依存する部分が大きいので、いい担当者と巡り合えるかどうかは非常に重要です。

フリーランスであればその人と相性が合わない場合、契約しなければ問題ありません。逆に相性のいいフリーランスが見つかった場合、担当者が変わらず支援し続けられます。担当者が変わらないというのは、意外と大きなメリットかと思います。

3つ目は「予算が安い」点です。

私の場合マーケティング責任者のポジションを月額30万円～で承っています。予算は会社によりますが、マーケティング支援会社によっては倍以上の予算がかかるケースもあります。マーケティングは予算がかかる活動で、人件費も大きなウエイトを占めます。フリーランスであれば予算がおさえられるので、依頼もしやすいのではないかと思います。

フリーランスのBtoBマーケターに依頼するデメリット

一方でフリーランスのBtoBマーケターに依頼するデメリットもあります。

• リソースが限られる
• スキル不足の懸念

1つ目は「リソースが限られる」という点です。

私自身ガッツリ現場に入ってマーケティング支援をするのは、2社が限界です。これに加えてコンサルだけで関われるのが3~5社程度。そのため状況によっては、仕事を断ることもあります。優秀なフリーランスは常にリソースが埋まっており、依頼するのが困難です。組織化しているマーケティング支援会社であれば他の人がサポートしてリソースをねん出できるので、この点はフリーランスのデメリットと言えます。

2つ目は「スキル不足の懸念」という点です。

フリーランスは自分のスキルと経験で仕事をします。他人から教えてもらうという機会が少なく、スキル不足を露呈することがあります。特にマネジメント分野に関しては、私自身も正直手探りでやっていることが多いです。フリーランスのマーケターはスキルに差がありますので、どの範囲であれば許容できるかを考えて依頼するといいでしょう。

トビラマーケティングはどんな企業の方におすすめか

私自身さまざまな企業の方とお仕事をさせていただき、うまくいった企業もあればうまくいかなかった企業もあります。その中でどんな企業の方がトビラマーケティングと相性がいいのかを言語化してみます。

• 柔軟な対応ができるマーケターを求めている
• 丸投げは相性が悪い
• 伊藤に依頼したい

柔軟な対応ができるマーケターを求めている企業の方は、トビラマーケティングと相性がいいと思います。

• マーケティング戦略立案
• 市場調査
• 外部パートナーとのやりとり
• SEO・広告運用などの施策対応

など幅広く対応できます。人によってはSEOしかできないなど、業務範囲が限られることがあります。フリーランスの中でも業務対応範囲は広い方だと思います。色々提案してほしいという企業の方には、ご満足いただけると思います。

一方で「伊藤さんにすべてお願いしたい」という企業の場合、うまくいかないケースが多いです。マーケティングは自社の製品・サービスの販売を強化する行為なので、クライアント様の協力が必要不可欠です。また経験上クライアント様がマーケティングの勉強をせず丸投げになってしまうと、施策の精度が上がらず失敗するケースが多いです。

現状マーケティング知識がなくても、マーケティングを勉強する意欲はあってほしいなというのが本音です。色々ディスカッションを重ねて施策の精度が上がっていきますので、丸投げされそうな場合お断りさせていただくことがあります。

そして最終的にはホームページ・実績・記事・SNSなどを見て「伊藤にお願いしたい」と思ったら、ぜひご相談ください。「私は信頼できないかもな」と思ったら、トビラマーケティング以外を探していただいた方がいいと思います。それほど人と人との相性は重要です。シンプルですが、1番重要な部分だと思います。

BtoB企業のマーケティング責任者はトビラマーケティングにご相談ください

ここまでフリーランスのBtoBマーケターとして実現したいことをまとめました。BtoB企業のマーケティング活動はさまざまな能力が必要で、自社だけでまかなうのはとても難易度が高いです。だからこそ優秀なパートナーが必要です。

トビラマーケティングはBtoB企業のマーケティング責任者代行、コンサルティングを実施しています。1つの施策にこだわることなく、お客様にとって最適な提案をさせていただきます。

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