お問い合わせが増えない時のサイト分析手順：GA4とClarityで見つける「バケツの穴」

みなさんこんにちは。トビラマーケティングの伊藤です。普段はBtoB企業のマーケティング支援をしております。

最近「リスティング広告を配信しているが、なかなかお問い合わせが増えない」「お問い合わせを増やしたいけど、そもそもどこが課題なのかわからない」このようなお問い合わせをよくいただきます。

ホームページやLP経由でのお問い合わせを増やすためには、以下の手順が必要です。

• どこでユーザーが離脱しているのか特定する
• 離脱する原因を考える
• 改善案を考え実行する

しかし現実はどこでユーザーが離脱しているかがわからず、行き当たりばったりの改善になってしまうことが多々あります。本記事ではどこでユーザーが離脱しているかを特定する方法として、GA4とClarityの活用方法を解説しています。ユーザーの離脱原因がわからない方は、ぜひ参考にしてください。

なぜWebサイトからのお問い合わせが増えないのか

「Web広告の予算を増やしてアクセス数は増えたのに、お問い合わせが一向に増えない」 「Webサイトのリニューアルをしたいが、どこを直せば成果が出るのか分からない」

BtoBマーケティングの現場で、このような悩みを抱えている担当者様は非常に多いです。アクセス数（集客）ばかりに目を向けがちですが、実はその前段階に大きな問題が潜んでいるケースがほとんどです。

それは、Webサイトという「バケツ」に穴が空いている状態です。

穴の空いたバケツにいくら水（アクセス）を注いでも、水は溜まりません（CVしません）。まずはその「穴」を見つけ出し、塞ぐことが先決です。

1. Webサイトの課題に対して仮説を立てる

多くの担当者は、ツールを導入するとすぐに管理画面を眺め始めますが、いきなり数字を見ても改善点は見つかりません。

重要なのは「仮説」です。「このLPはファーストビューの訴求が弱いから、離脱率が高いのではないか？」「入力フォームの項目が多すぎて面倒がられているのではないか？」といった仮説を立て、それを検証するためにデータを見るのです。この仮説検証のプロセスこそが、最短で成果を出す鍵となります。

そのためサイト改善を実施するときは、まずはユーザーの気持ちになってサイトを触ってみます。そうすると「ファーストビューで何を伝えたいかわからないから離脱するかも」「お問い合わせの導線がわかりにくいな」「導入事例がないから問い合わせに躊躇してしまう」などの仮説が出てきます。その仮説をもとに、アクセス解析ツールを用いて検証をしていきます。

2. GA4で「穴の空いているページ」を特定する

仮説を立てたらGA4を使って、サイト内のどのページがボトルネック（穴）になっているかを特定します。見るべき指標は主に2つです。課題になっていそうなページのレポートをチェックしていきます。

① セッション数は多いのに「エンゲージメント率」が低いページ

多くのユーザーが見に来ているのに、すぐに離脱されているページは、改善の優先度が最も高い「大きな穴」です。 GA4の探索レポートで、以下の設定をおこないます。

• ディメンション：ページパス＋クエリ文字列→行にセット
• 指標：セッション、エンゲージメント率→値にセット
• 期間・行数などを任意の値にセットする

上記のように設定すると、このようなレポートが出てきます。このレポートはセッションの多い順にページが並んでおり、各ページのエンゲージメント率も一目でわかります。

例えば8番目のページはセッション数がページ内で多いわりに、エンゲージメント率が34.8％と低いことがわかります。このページがCVに関わっている場合、このページが原因で離脱が起きている可能性が高い。つまりこのページは改善対象であるということがわかります。

このように探索レポートを使えばどのページが改善対象であるか、一目で見つけることができます。

② CVに貢献しているページ（経路データ）

成果に繋がっている「勝ちパターン」を知ることも重要です。 GA4の「経路データ探索」を使い、コンバージョン（CV）に至ったユーザーが直前にどのページを見ていたかを分析します。

• 経路データ探索レポートを開き、右上にある「最初からやり直す」ボタンを押す
• 終点＞ページパスとスクリーンクラスでサンクスページを指定
• 経路をクリックして、CVしたユーザーがどのページを見ているかチェックする

BtoB企業では、事例ページ、サービスページ、会社概要、特定のブログ記事がCVの最後の一押しになっていることがよくあります。これを知ることで、どのページを改善すべきか、どのページに導線を強化すべきかのヒントが得られます。

3. Clarity（ヒートマップ）で「離脱の理由」を可視化する

GA4で「どのページを改善すべきか」が分かったら、次はヒートマップツール（Microsoft Clarity）を使って「なぜ悪いのか・具体的にどこを改善すべきか」を深掘りします。

① ファーストビューでの離脱（スクロール率）

Clarityのスクロールマップを見ると、ユーザーがページのどこまで読んだかが分かります。

もし、ファーストビュー直後で60〜70%のユーザーが離脱しているなら、キャッチコピーやメインビジュアルがユーザーの期待とズレている可能性が高いです。ファーストビューを突破できれば、半数近くが最後まで読んでくれるケースも多いため、FVの改善は最優先事項です。

スクロールマップはページごとに見れるので、GA4で見つけた要改善ページのスクロールマップを順番に見ていきましょう。そして早期離脱の多いページに対しては、ファーストビューの改善を実行していきます。

② クリックされていないボタン・無駄なクリック（デッドクリック）

クリックマップでは、ユーザーがどこをクリックしたかが分かります。

• CVボタンがクリックされていない: ボタンのデザインが目立たない、または置く場所が悪い可能性があります。
• リンクではない箇所がクリックされている（デッドクリック）: ユーザーが詳細を知りたいと思っているのに情報がない箇所です。ここに解説やリンクを追加することで、CV率が改善することがあります。

③ 熟読されている箇所（アテンションマップ）

ユーザーが長時間滞在し、熟読している箇所が赤く表示されます。

アテンションマップでは、ページごとにどの部分が熟読されているかがわかります。

• 熟読箇所からユーザーのニーズを考える
• 熟読されていない箇所の改善を考える
• 熟読箇所をページ上部に持ってくる

などの施策が考えられます。アテンションマップは改善箇所がわかることが多いので、改善が必要なページはじっくり見ることをおすすめします。

④レコーディングでユーザーの動きを見る

Clarityにはレコーディングというユーザーの動きを可視化する機能があります。さまざまなレコーディングを見比べることによって、改善案が思い浮かぶことは多いです。

• CVしたユーザーはどんな動きをしているのか
• ページはどの順番で見ているのか
• どのページで離脱しているのか

スクロールマップやアテンションマップは統計データですが、レコーディングは個別データです。実際にユーザーの動きを見ていくと「記事のこの部分をじっくり読んでくれているな」「何回もクリックしているから、クリックできないことがわかりにくいんじゃないか」などさまざまな気付きがあります。

4. よくある「バケツの穴」とトビラマーケティング流の改善策

最後にこれまでの経験から、よくある「バケツの穴」とそれに対する改善策をまとめていきます。「どこから改善すればいいかわからない」という方は、まずこのポイントからチェックしてみましょう。

ケースA：CVポイントのハードルを下げる

• 課題: 記事は読まれているが、お問い合わせに繋がらない。
• 原因・仮説: 「〇〇とは」のような検索キーワードで流入する「準顕在層」に対し、いきなり「お問い合わせ（商談）」を求めてもハードルが高すぎる。
• 改善策: ホワイトペーパーのダウンロードやメルマガ登録など、ハードルの低いCVポイント（マイクロCV）を設置し、リード情報を獲得してからナーチャリング（育成）を行う仕組みに変える。

ケースB：ファーストビューの改善

• 課題: ファーストビューでの離脱率が高い
• 原因・仮説: ファーストビューでユーザーの心をつかめていない
• 改善策: ユーザーへのヒアリングを実施し、どのようなファーストビューであれば惹きつけられるかを考える。数字の訴求などインパクトのあるファーストビューを作り、離脱率改善をはかる

ケースC：導入事例・営業資料の充実

• 課題:サービスページは見られるがお問い合わせにつながらない
• 原因・仮説:サービス内容はいいが、信頼度が足らないのではないか
• 改善策:導入事例インタビューを実施し、各ページに配置。自社の信頼度を上げる

まとめ：分析結果を「実行」に移すために

GA4とClarityを使えば、Webサイトの課題は明確に見えてきます。しかし、分析はあくまでスタートラインです。

「課題・原因・施策」をセットで整理し、具体的な改善（バナーの変更、テキストの修正、フォームの改修など）を実行しなければ、数字は変わりません。

トビラマーケティングでは、単なる分析レポートの提出にとどまらず、「具体的にどういうデザインに直すべきか」「どのキーワードで記事を書くべきか」といった実行レベルの提案まで行います。

「自社のサイトのどこに穴があるのか知りたい」「分析はできたが、改善策が思いつかない」という方は、ぜひ一度ご相談ください。まずは貴社の「バケツの穴」を一緒に探しましょう。