問い合わせ数が頭打ちになったらマーケティング全体像を見直そう

トビラマーケティングでは、自社でマーケティング施策を進めている方から相談があります。そしてある程度問い合わせが獲得できてくると、以下のような課題にぶつかりがちです。

「順調に増えていた問い合わせが頭打ちになった」
「次にどんな施策を展開すればいいかわからない」
「新しい施策を打ちたいけど、リソースが足りていない」

このような企業の方はマーケティング施策0→1をクリアしており、マーケティングに関する知識もあります。しかしある程度の規模になってくると問い合わせ数が頭打ちになり、そこからどうすればいいかわからなくなることが多いです。

そんなときトビラマーケティングでは「一度マーケティングの全体像を見直してみましょう」と提案します。そしてマーケティング全体像を見直してみると「問い合わせ導線が少ない」「問い合わせ後の対応に課題がある」「営業資料を変えたほうがいいんじゃないか」と集客面以外の課題が見つかることが多いです。

本記事では問い合わせ数が頭打ちになって悩んでいる方に向けて、マーケティング全体像増の見直し方とボトルネックの解消法について解説していきます。

問い合わせ数が頭打ちになったタイミングは見直しの絶好の機会

そもそもなぜ私が「問い合わせが頭打ちになったら、マーケティング全体像を見直しましょう」と提案するのでしょうか。その理由は成長が止まったタイミングだからこそ、冷静な判断ができることです。

問い合わせがガンガン増えている時期は、高揚感もありますし、問い合わせに対応するだけで手いっぱいになることが多いです。しかし問い合わせ数が頭打ちになると「あれ？このまま伸びるはずだったのに、なぜか伸び悩んでいるな」と一旦立ち止まります。そのタイミングこそ、見直しをおこなう絶好の機会です。

問い合わせがガンガン伸びている時期は勢いもあるので、細かな改善にはそこまで気を配れません。そうなると「実は非効率的だったけど、全然気づけていなかった。」ということがたくさんあります。BtoBマーケティングは契約に至るまでのステップが多く、集客するチャネルも多様化していきます。そしてそのすべてのチャネル・ステップで最適化できていることは、まずありません。問い合わせ数が頭打ちになって冷静になれるタイミングだからこそ、非効率的な箇所を見つけ出し改善する絶好の機会なんです。

ボトルネックを解消するだけで一気に問い合わせが増える

マーケティング全体像をステップごとに分解して見直していくと「この数字はもっと改善できる」というボトルネックが見つかります。私が支援した中でも、たくさんのボトルネックが見つかりました。

• LPが顧客に響くものになっていない
• リスティング広告のCPAが悪くなっている
• 問い合わせからのアポ遷移率が悪い
• 営業資料が更新されていない

このようなボトルネックが見つかりそれを改善すると、それだけで一気に問い合わせが増えます。実際にシミュレーションしてみましょう。

ステップ	改善前	改善後
問い合わせ	50件	50件
問い合わせ→アポ遷移率	40%	60%
アポ数	20件	30件
アポ→契約遷移率	30%	40%
契約数	6件	12件

この表では問い合わせ→アポ遷移率を20％、アポ→契約遷移率10％改善しました。そしてこの2つの数字を改善することで、契約数はなんと2倍になっています。マーケティング全体像を見直すことが、どれだけ重要かおわかりいただけたかと思います。

マーケティング全体の流れを見直す

「最近問い合わせ数が頭打ちなってきたな」そう感じたらまず、マーケティング全体の流れを見直してみましょう。マーケティング全体の流れを数値化していくと、改善すべきポイントが見えてきます。

• 問い合わせ獲得の流れ
• 問い合わせ数の流れ
• 面談・面談後の流れ

問い合わせ獲得の流れを見直す

GA4や顧客リストを分析して、どのチャネルから問い合わせが来ているかを見直します。分析の結果、以下のような数字が出たとします。

集客チャネル	月平均問い合わせ数	月平均予算	CPA（獲得単価）
SEO・自然検索	5件	100,000円	20,000円
リスティング広告	8件	250,000円	31,250円
YouTube	15件	200,000円	13,333円
チラシ	1件	50,000円	50,000円

このようにチャネル別に問い合わせ数・予算を算出すると、どのチャネルから効率的に問い合わせが獲得できているかわかります。上記の場合、YouTubeでのCPAがよく、一方でリスティング広告やチラシはCPAがあまりよくありません。

• YouTubeの予算を増やせばもっと問い合わせが獲得できるのではないか
• リスティング広告の改善を図ってCPAを改善したほうがいいのではないか
• チラシはもうやめてもいいんじゃないか

表を作るだけでも、次にやるべきことが見えてきます。チャネル別分析は意外と忘れがちなので、問い合わせが頭打ちになったときは見直しをしてみましょう。

問い合わせ後の流れを見直す

BtoB企業のマーケティングでは、問い合わせ後アポを獲得して面談につなげます。またホワイトペーパーなどの資料ダウンロードから、インサイドセールスを実施してアポをとるケースもあります。しかしこの問い合わせ・資料ダウンロードからアポへの遷移で、改善点が見つかることがあります。

• 問い合わせからアポ遷移率：60％以上
• ホワイトペーパーダウンロードからのアポ遷移率：15％以上

あくまで個人的な感覚ではありますが、上記くらいの遷移率は目指したいですね。

• 問い合わせ・資料ダウンロードがあったらすぐに電話でアポを獲得する
• 電話でのトークスクリプト改善
• メールに日程調整ツールのURLを入れる
• 問い合わせ完了ページ（サンクスページ）の改善

このような改善を実施することで、アポ取得率を上げていきます。ちなみに特に効果が高いのが「問い合わせ・資料ダウンロードがあったらすぐに電話でアポを獲得する」こと。連絡が早いとお客様はそれだけで好感を持つことが多いですし、連絡が遅いと他のサービスを調べられてしまいます。このように問い合わせからアポ獲得までの流れを改善することで、売上アップにつながるケースは多々あります。

面談・面談後の対応を見直す

いざアポを獲得しても、面談がうまくいっていないことが原因で、売上を落としてしまっているケースがあります。面談は1人で担当することが多く、ブラックボックスになっていることがあります。

• 面談には清潔感のある見た目で臨んでいるか
• 面談の流れは最適化されているか
• 資料を用いてわかりやすく説明ができているか

面談1つとっても改善ポイントはたくさん見えてきます。盲点になりがちなのが、営業資料です。お客様は営業資料が見にくいと、それだけでマイナス印象を抱いてしまいます。せっかくいいサービスでも相手に伝わらないと意味がありません。面談時のトークだけでなく、資料も合わせて見直してみましょう。

また面談後の対応にも改善ポイントが見つかることがあります。

• 面談後すぐにフォローメールを送る
• 連絡が途絶えた場合のフォロー体制を決めておく

などせっかくの問い合わせを無駄にしないよう改善ポイントを見つけていきましょう。

問い合わせ数が頭打ちになったらトビラマーケティングにご相談ください

ここまでマーケティング全体像の見直し方法について解説してきました。全体像を見直す過程では様々な発見があり、それを改善していくだけでも売上は伸ばせます。トビラマーケティングでは「次フェーズ対応マーケティング支援」というサービスで、マーケティング全体像を見直し、売上アップにつながる支援をしています。

• マーケティング全体像の可視化
• ボトルネックとなっている箇所の発見
• ボトルネック解消のための支援

これらを3カ月かけて実践し、売上アップに貢献しています。「問い合わせ数が頭打ちになって、次に何をすればいいかわからない」そんな悩みを抱えている方は、ぜひトビラマーケティングにお問い合わせください。無料相談も承っていますので、御社の売上アップにつながる提案をさせていただきます。